Le buyer personas sono rappresentazioni ideali dei propri clienti che vengono utilizzate sia per conoscere a fondo quelli attuali sia per identificare quelli potenziali.
In genere quando vengono definite le buyer personas devono essere prese in considerazione sia informazioni demografiche, come età, sesso e posizione geografica, sia quelle psicografiche come gli interessi, le ragioni di acquisto e i modelli di comportamento.
Perché definire le buyer personas
Avere una conoscenza approfondita del proprio pubblico di riferimento attraverso la definizione delle proprie buyer personas può essere utile per:
- capire meglio le necessità e i bisogni dei clienti attuali e potenziali;
- creare una strategia di marketing efficace definendo contenuti personalizzati sulle esigenze dei propri clienti;
- comprendere come un determinato prodotto o servizio possa soddisfare specifici bisogni;
- sapere quando, dove e come comunicare con i propri clienti;
- capire quali sono i punti deboli di un’azienda e come migliorarli.
Profilo delle buyer personas
Come abbiamo detto le buyer personas sono profili creati per rappresentare i propri clienti ideali in modo verosimile. In genere ogni profilo dovrebbe deve essere completato rispondendo ad alcune domande quali:
- Chi è? Quanti anni ha? dove vive? (informazioni demografiche);
- Che lavoro fa? quanto guadagna?
- È sposato/separato/single? ha figli?
- Quali sono i suoi interessi?
- Qual è il suo background?
- Quali sono i suoi obiettivi?
- Quali sono i problemi o le sfide che deve affrontare?
- Quali prodotti o servizi acquisterebbe?
- Dove cerca informazioni? (on line? blog? social? forum?)
- Quali motivazioni potrebbero spingerlo verso l’acquisto del mio prodotto?
- Quali sono le obiezioni più comuni al prodotto o servizio?
Dove prendere informazioni
Per definire una buyer persona quindi è indispensabile recuperare una serie di dati. Strumenti utili per ottenere le informazioni di cui si ha bisogno sono:
- interviste a clienti già acquisiti: poter parlare con i propri clienti infatti è sicuramente il modo migliore per conoscere tutte le informazioni utili a sviluppare il profilo di una buyer persona. In genere i clienti che si trovano bene con un determinato marchio sono sempre abbastanza disponibili a partecipare a questo tipo di iniziative. In ogni caso per assicurarsi un numero maggiore di partecipanti potrebbe essere una buona idea offrire un incentivo come un codice sconto da utilizzare per il prossimo acquisto;
- sondaggi, molto utili soprattutto in quei settori dove potrebbe essere difficile contattare direttamente i propri clienti per ottenere un’intervista;
- confronto con il team commerciale che si relaziona in maniera continuativa con il cliente e di conseguenza può definirne un profilo abbastanza dettagliato evidenziando anche alcuni aspetti personali;
- data analytics e Social Media Insights: attivati per il monitoraggio possono offrire alcune informazioni interessanti su chi visita il sito web dell’azienda o su chi entra in contatto con il brand tramite social;
- ricerche di mercato: possono essere molto efficaci nella definizione delle buyer personas in quanto vengono realizzate tramite focus group e interviste fornendo così dati molto attendibili;
- form da inserire sul proprio sito in cui vengono richieste informazioni che possono essere utili anche per la definizione delle buyer personas.
Monitorare e adattare i profili
Nel tempo i potenziali clienti di un’azienda potrebbero cambiare, per questo è importante continuare a osservare e adattare i profili delle proprie buyer personas in base alla risposta del mercato.
Monitorare la propria base di clienti e aggiornarne i profili è indispensabile per riadattare nel tempo in modo efficace i piani di marketing. In ragione di ciò le buyer personas non andrebbero considerate come entità cristallizzate e immutabili, ma come figure fluide dal comportamento in continuo divenire a seconda dei cambiamenti nel segmento di mercato di riferimento, o in senso più ampio su base socio culturale.
